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ビジネス訪問マナー：見知らぬ訪問の8つのステップ

2011/6/9 15:49:00 179

中華の名族は礼儀の国であり、礼儀を重んじることでより多くのことをすることができます。場合によっては異なる社交儀礼に注意しなければならない。.....

第一歩訪問前の準備

顧客との初めての対面コミュニケーション、効果的な訪問するお客様は、会議マーケティングの成功への第一歩です。十分な準備をしてお客様を訪問してこそ成功することができます。マーケティング担当者の成否を判断する鍵は、毎月どれだけの有効な新規顧客を開発しているかを見ることです。セールス业绩得到了多少提升。では、どうやって訪問に成功したのでしょうか。

イメージ訪問の成功

「仕事さえすれば売れる」という考えはもう古い！代わりに「計画を周到にして、手間を省く！」と訪問した時の参加者は顧客だけで、進歩するにはまず自分の努力をやかましい目で見て、何をするかを決めなければならない。

訪問客、特に初めての訪問客は、お互いに少し警戒心があり、気持ちをリラックスさせにくいため、マーケティング担当者は私たちが他人に残した第一印象を特に重視し、成功した訪問イメージは成功の道であなたの力になることができます。

外部イメージ：に服を着せる、身だしなみ、言葉遣い、表情動作まで自然にすることで、良好なイメージを保つことができます。

感情をコントロールする：悪い感情は成功に影響を与える大敵であり、私たちは自分の感情を遠隔操作することを学ばなければならない。

相性：顧客の心理的障害を取り除き、相性の良い関係を築くことで顧客とコミュニケーションできる橋を築くことができる。

　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：自信は心理から来て、ただ“会社を信じて、製品を信じて、自分を信じます”をやり遂げてやっと強大な自信心理を打ち立てることができます。

接触は取引を促進する重要な一歩であり、会議マーケティングにとって、家庭訪問接触は成功の礎を築くことである。マーケティング担当者は顧客を訪問する前に、成功のために良い基礎を築く必要があります。

計画の準備

1）計画目的：当社の販売モデルは連続性があるため、訪問の目的は製品ではなく自分と企業文化を売り込むことです。

2）計画タスク：マーケティング担当者の最初のタスクは、自分の「見知らぬ客」の立場を短時間で「親友の立場」に変えることです。頭の中で顧客と電話でコミュニケーションする時の状況をはっきりさせ、顧客の性格に対して初歩的な分析を行い、コミュニケーションの切り口を選び、製品の数量を売り込む計画を立て、電話、手紙、コミュニケーションの一貫サービスを行ったほうがいい。

3）計画ルート：優れた計画ルートで訪問し、訪問計画を作成しよう！今日の顧客は昨日の顧客訪問の続きであり、明日の顧客訪問の起点でもある。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）計画の前置き：どのようにドアに入るかは私たちが直面した最大の難題であり、良いスタートは成功の半分であり、同時に75%の先手を握ることができる。

外部準備

1）身だしなみの準備：「人は見かけによらない」は人を戒める言葉であり、「第一印象の良し悪しの90%は身だしなみにかかっている」。訪問して成功するには、個性に合った服装を選び、専門的なイメージを体現しなければならない。良好な個人イメージを通じて顧客にブランドイメージと企業イメージを示す。最高の成績は会社の統一服を着て、顧客に会社が正規で、企業文化が良いと思わせることだ。

身だしなみ：

男性は上半身は会社の統一上着を着て、会社の統一ネクタイをつけて、下は濃い色のズボンを着て、黒い平底の靴を着て、長い髪を残して、染色などの髪型の問題を避けて、アクセサリーをつけなくてもいいです。

女性は上着を着て会社の統一上着を着て、会社の統一ネクタイをつけて、下は濃い色のズボンやスカートを着て、黒い靴をはいて、髪の毛や髪を染めるなどの髪型を避けて、アクセサリーをつけません。

2）資料の準備：「自分を知って相手を知っていれば百戦危うからず！」顧客資料の収集に努め、できるだけ顧客の状況を理解し、得られた情報を整理し、資料として頭に入れなければならない。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。営業マンとしては、潜在顧客の基本的な状況、例えば相手の性格、教育背景、生活水準、趣味、社交範囲、習慣嗜好など、彼と親しい友人の名前などを獲得するだけでなく、新居の移転、結婚、息子の誕生、子供の大学受験、あるいは仕事の緊張、経済的緊張、ストレス、不眠症、体調不良など。つまり、知れば知るほど、お客様と話す最善の方法を特定しやすくなります。活動資料、会社資料、同業資料の把握にも努力しなければならない。

3）ツールの準備：「労働者がそのことを善くしようとするなら、まずその器を利する」優秀なマーケティングスタッフは契約を備えて精神を捨てないほか、完全な販売ツールは絶対に不可欠な戦闘武器である。台湾の企業界に伝わる言葉は「売り込み道具は義士の剣のようだ」というもので、販売を促進できる資料は販売員が持っていく必要がある。調査によると、販売員は顧客を訪問する際に、販売ツールを利用することで、労働コストを50%削減し、成功率を10%向上させ、販売品質を100%向上させることができることが明らかになった。販売ツールには、製品説明書、企業宣伝資料、名刺、電卓、ノート、ペン、価格表、宣伝品などが含まれています。

4）時間の準備：事前に顧客と時間通りに到着するように予約しておくと、早めに到着すると顧客に一定の圧力がかかり、到着すると顧客に「私はあなたを尊重していない」という情報を伝えると同時に、顧客に不信感を抱かせることができるので、5-7分前に到着し、ドアに入る前の準備をしたほうがいい。

内部准备

1）自信の準備：事実は、マーケティングスタッフの心理素質が成功するかどうかを決める重要な原因であり、自分の最も優れた個性を際立たせ、自分の人に人に愛され、積極的で楽観的な心理状態を維持しなければならないことを証明している。

2）知識準備：訪問訪問は販売活動前のウォーミングアップ活動であり、この段階で最も重要なのは機会を作ることであり、機会を作る方法は相手の関心のある話題を出すことである。

3）準備拒否：ほとんどの顧客はフレンドリーで、角度を変えて考えると、一般的に見知らぬ人に接する初期には、誰もが本能的な抵抗と自分を守る方法を生み出し、言い訳をしてあなたを押し倒しているだけで、本当にあなたを嫌っているわけではありません。

4）笑顔の準備：管理面では人間的な管理を重んじ、もしあなたが他の人にどのように扱われたいならば、あなたはまず他の人にどのように扱わなければなりません。

多くの人はいつも成功者をうらやましく思って、彼らはいつもラッキーだと思って、自分はいつも不幸だと思っています。事実は幸運があることを証明しているが、幸運の問題は誠実で情熱的な人を好む！

家庭訪問の10分間の法則

開始10分：私たちは会ったことのないお客様との間に溝はありませんが、「会って三分の情」！そのため、最初の10分が肝心です。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

ポイント10分：顧客のニーズを熟知した後、自然に会話のポイントに移行し、顧客の警戒心を避けるために10分以上蛇足をしないようにしてください。この10分は主に感情的なコミュニケーションでお客様が私たちのターゲットのお客様であるかどうかを理解することです。

10分後：顧客が繰り返し家庭訪問に失敗しないように、私たちは重点的に話をしてから10分以内に顧客の家を出たほうがいい。顧客に懸念を残し、活動に興味を持たせる。

ステップ2進入ゲートの決定

書物に秀でている者は筆を選ばず、炊事に秀でている者は米を選ばない。道具が悪いとか商品が悪いと責めるマーケティングマンは通常三脚猫のカンフーだけで、あまり成果を上げることはありません。

ノック：ドアに入る前にチャイムを鳴らしたりノックしたりして、ドアの前に立って待っています。ノックは3回が適当で、音はリズムがあるが重すぎるな。

　　话术：“XX叔叔在家吗?」「私はXX会社のXです！」能動的で、親切で、親切な言葉はお客様の家をスムーズに開ける鍵です。

態度：ドアに入る前に必ず自分の態度を見せて誠実で気前がいい！同時に傲慢、慌て、卑屈、冷淡、勝手などの不良な態度を避ける。

注意：厳密な生活態度は会社と個人の全体的なレベルを代表することができて、くれぐれも靴、傘などの小さな細部に大きなことに影響を与えないようにしてください。

ステップ3賛美観察

家庭訪問中にはさまざまな客層に遭遇し、顧客一人一人の認知観や教育の程度は異なるが、「製品やサービスを受け入れない顧客はいない。製品やサービスを売り込むマーケティング担当者を受け入れない顧客だけがいる。顧客はすべてニーズがあり、どのブランドの製品やサービスを選ぶかの違いだけだ！

賛美：誰もが良い話を聞いてお世辞を言われるのが好きで、これは「タグ効果」と呼ばれています。賛美を上手に使うことは最高の成績の販売武器だ。

話術：「お宅は本当にきれいですね」「今日は顔色がいいですね」部屋はきれいで部屋は顔色の気質を配置して着ています。

　　层次：赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和)三个层次，赞美的主旨是真诚，賛美の大敵は偽りだ。

観察例：

（1）もしこの顧客の家の装飾が美しく、家の面積が大きく、家がきれいで、家政婦が一人いるなど、この顧客が金持ちであることが確定でき、営業マンは十分にコミュニケーションをとることができる。

（2）もしこの顧客の家が普通に飾られていて、家が小さくて、地面が不潔で、何人かの子供が一緒に住んでいたら、この顧客が金持ちではないことを十分に説明することができて、マーケティングマンは適切に重点を中心にコミュニケーションすることができます。

（3）もしこのお客様の家の装飾が古代文化で装飾されているならば、このお客様はとても教養のある人で、素質が高く、文化の基礎が豊富で、営業員は十分なコミュニケーションができることを説明することができます。

観察：あなたは1軒の家の前に立っている時にこの家に対して自分の家のような感じがして、この感じは“家庭の味”と呼ばれて、この味は口で味わうのではなくて、目で観察するのです！私たちの観察を通じて顧客の身分、地位、趣味などを知ることができ、それによって目標顧客であるかどうかを確信することができる。

6要素を観察する：ドアの前の清掃程度、ドアの中の靴の排出状況、家具の配置は装飾状況、家族の構成員と雰囲気の明るさ、ペット、花、鳥、書画などの趣味状況、部屋の中の雑物の配置状況がある。

注意事項：賛美は非常に良いコミュニケーション方法ですが、誇張された賛美ではなく、誇張された賛美は悪い印象を与えるだけです。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

ステップ4有効な質問

マーケティング担当者は口でお金を稼ぐので、優秀な販売員はみな利口だが、「お客様が口をきかないと、神様は手をつけにくい」。私たちの目的はお客様に積極的に話をしてもらい、私たちと効果的にコミュニケーションを取ることなので、効果的な質問が特に重要です！

1、質問の目的は、私たちのコミュニケーションを通じて私たちの顧客が私たちが探しているターゲット顧客であるかどうかを知ることです。（営業マンの質問は必ず「四多一少」を中心にして行います）

2、質問の注意：

確実に話の目的を把握し、自分の話の内容を熟知して、交渉する時に自信があります。

相手との第一印象を良くすることを予測する。つまり、最初の15〜45秒の前置き質問を準備するために努力することだ。

3、話題を探す8つのテクニック：

　　仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的?”顾客回答：“在国贸买的”。営業マンはすぐに反応しなければならない。お客様はこの場所で服を買うのは、きっとお金持ちに違いない。

郷土、実家：「訛りを聞くと湖北人ですね！私も……」という質問で営業マンは絶えず関係に近づいてきた。

気候、季節：「ここ数日の暑さは珍しく、昨年は…」。

家庭、子供：「お宅の娘さんは……と聞いています」営業マンは顧客の家庭善が良いかどうかを知っています。

食事、習慣：「おいしいレストランを見つけたので、今度一緒に食べてみましょう」

住宅、置物、近所の人：「ここはとてもセンスがいいと思いますが、この専門をやっていますか？」お客様の以前の仕事の性質を理解して、ターゲットのお客様であるかどうかを確定することができます。

趣味、趣味：「あなたの歌はこんなに上手ですね。あなたに学びたいです」営業マンはこのような質問テクニックで会社の企業文化を売り込み、顧客の企業への信頼を深めることができます。

うちの会社は最近老人大学をやっています。その中に歌の授業がありますが、おばさんは参加する興味がありますか。

4、家庭訪問の質問に必勝の奥の手：

　　先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

できるだけ相手の立場で質問し、会話をするときは相手の目に気をつけましょう。

特定の質問はあなたの専門的な身分を示すことができて、小さいものから大きいものまで、簡単なものから難しいものまで多くのガイド的な質問をすることができます。

二者択一の質問をして、迷っている顧客の決定を助ける。

相手の既知の質問をしてキャリア価値を高め、相手の未知の質問に誘導する。

「自分のことは気にしない」、成功した会議マーケティングをしたいなら、顧客の関心を聞くことを学ばなければならない。

ステップ5耳を傾け、紹介する

啓蟄はただ雄飛のために、天は私たちに口と目と耳を与えて、私たちが成功するには話を少なくして、たくさん聞いて、たくさん見なければならないことを教えてくれました。

1、よく耳を傾けることで、顧客の基本的な状況や消費心理、ニーズをさらに知ることができ、真の異議の原因を洞察することができる。チャットの方式で、顧客との共感点を求め、顧客と同じ周波数の原則を把握し、顧客に「錯覚」を感じさせ、あなたと彼は同じタイプの人で、好感を増進し、共振の効果を生み出し、機会を借りて顧客の家庭背景を多く理解し、顧客の個性的なファイルをタイムリーに補充する。

　　2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。機会はめったに名誉感を際立たせず、現金を持って参加することを暗示していることを相手に知らせる。

3、辛抱強く、詳細に顧客ごとに会社の状況、製品のメカニズム、現場の優遇政策を紹介し、適切な切り口を選んで自分の好みに投資し、柔軟さを反映し、声の甘さを維持し、内容の精髄をつかんで顧客の購買意欲を誘導しなければならない。

4、ためらっている新規顧客に対しては、製品を強調しすぎてはならず、健康知識の理解を促進することを重点としなければならない。

5、まだ決心していないお客様に対しては、決して無理してはいけません。これは火加減が来ていないことを示しています。しばらく冷却してから、コミュニケーションを取ったり、一般のお客様として訪問したりして、次回招待することができます。

ステップ6異議申し立ての克服

1、心理的異議を克服する：現代人は心理的異議にどのように直面するかを学ばなければならず、心の中に準備をさせ、心理的異議の存在の根源を理解しなければならない。

2、異議を動力化：トップ販売員は顧客の拒絶が当然の反応であることを理解し、製品やサービスを受け入れないのではなく、一時的な躊躇がある。

3、お客様に異議を言わせない：お客様の感情を利用して、会話の雰囲気をコントロールすることが上手で、お客様はあなたの考えに従って、口に出すことを拒否させないでください。

4、話題の転換：異議があった時、ひたすら追いかけて顧客を飽きさせないようにして、話題の転換方法で一時的に緊張空間を避けることができる。

　　5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、一つ一つ撃破：お客様が2人以上の団体である場合、それぞれ撃破する方法で異議を克服することができます。

7、同じ立場：顧客と同じ立場に立って、顧客と反論してはいけない。そうしないと、勝っても負けても、取引を失敗させる。